2부에서 살펴본 것처럼 이천 이황리 아파트는 진입로 문제를 기존 방식으로 풀기 어려워지자 새로운 진입방식을 찾는 방향으로 생각을 바꿨다.
여기서 투자자가 눈여겨봐야 할 부분이 있다.

바로 ‘협상력’과 ‘타이밍’이다.
50억~100억원대 금액까지 거론됐던 740평 토지.

토지 소유자 입장에서는 사업에 필요한 땅이라는 점이 강력한 협상력이 될 수 있었다. 하지만 상대방이 반드시 그 땅을 사야 하는 상황에서 벗어나 다른 진입로를 확보할 수 있게 되면 이야기가 달라진다.

처음에는 내가 가진 땅이 상대방에게 꼭 필요한 땅이었다.
그런데 어느 순간 상대방이 “다른 방법이 있다”고 판단하면 협상력도 달라진다.

비싸게 팔겠다는 생각보다 중요한 것

부동산 투자에서 흔히 빠지는 함정이 있다.
“조금만 더 기다리면 더 받을 수 있겠지.”
물론 기다려서 더 높은 가격에 거래되는 경우도 있다.

하지만 반대로 좋은 매수자가 나타났을 때 지나치게 높은 가격을 고집하다가 거래 기회를 놓치는 경우도 있다. 부동산은 주식처럼 매일 가격이 표시되는 시장이 아니다.

누가 필요로 하느냐에 따라 가치가 크게 달라질 수 있기 때문이다.
따라서 중요한 것은 단순히 “얼마를 받을 것인가”가 아니라,
“지금 이 가격에 실제로 사려는 사람이 있는가?”를 판단하는 것이다.

간혹보면 대단지 신축 아파트가 들어선곳에  낡은 빌라촌을 보게 된다. 왜 아파트 지을때 흡수되지 않았을까? 라고

보통은 사업에 편입될 가능성이 있는 토지·건물의 소유자가 높은 가격을 기대하며 협상을 오래 끄는 경우가 있다. 처음에는 사업에 꼭 필요한 땅이라는 이유로 상당한 협상력을 가질 수 있다.

하지만 사업계획이 바뀌거나 사업 주체가 다른 토지를 확보하거나, 정비계획이 변경되면서 해당 토지가 사업구역에서 빠지게 되면 상황이 완전히 달라질 수 있다.

그동안 기대했던 ‘개발 프리미엄’이 사라지고 오히려 주변 신축 단지와의 격차가 커져 상대적인 가치가 떨어지는 상황도 생길 수 있다.

내가 가진 땅의 가치가 영원히 유지되는 것이 아니라, 사업의 필요성과 계획에 따라 협상력이 달라질 수 있다는 것.

그래서 부동산에서는 욕심과 판단을 구분하는 것이 중요하다.
‘임자가 있을 때 판다’는 말의 의미
“물건은 임자 있을 때 팔아야 한다”는 말도 같은 맥락이다.

내 물건을 가장 필요로 하는 사람이 나타났을 때, 그 사람의 필요와 나의 기대가격을 냉정하게 비교해보라는 뜻이다.

특히 상대방이 다른 선택지를 찾기 전에 협상하는 것과, 상대방이 대안을 확보한 뒤 협상하는 것은 완전히 다르다. 이번 이천시 흉물아파트 사례가 바로 그런 점을 생각하게 한다.

740평 토지가 중요한 진입로 역할을 할 수 있었던 시점과 새로운 진입방식이 마련된 이후의 상황은 같을 수 없다.

협상력은 고정된 자산이 아니라 상황에 따라 움직이는 것이다. 부자의 마인드는 ‘끝까지 버티는 것’이 아니다. 진짜 중요한 것은 가치와 상황을 읽고 결정하는 능력이다.

내 물건이 지금 얼마나 필요한가
상대방에게 다른 대안은 없는가
지금의 협상력이 앞으로도 유지될 것인가
기다리는 동안 얻는 것과 잃는 것은 무엇인가
지금 나타난 매수자가 다시 나타날 가능성이 있는가

모든것을 따져야 한다.

가격을 높게 부르는 것은 누구나 할 수 있다.
좋은 가격에 거래를 성사시키는 것은 판단이 필요하다.

53억원에 낙찰받은 이천 이황리 아파트는 그 과정을 보여주는 사례다.
진입로라는 문제가 생겼고, 기존 방식의 협상이 풀리지 않자 새로운 길을 찾았다.
시간은 걸렸지만 사업 주체가 선택할 수 있는 대안을 만들어냈다는 것이 핵심이다.
그리고 그 과정은 토지 소유자에게도 중요한 질문을 던진다.

“지금 나에게 있는 협상력이 앞으로도 계속될 것인가?”

부동산 투자에서 가치·협상력·타이밍은 따로 움직이지 않는다.
서로 연결되어 있다.

좋은 물건을 보는 눈, 문제를 해결하는 눈, 그리고 팔아야 할 때를 아는 눈.
이 세 가지가 결국 투자자의 실력을 만든다.